受託開発に営業という仕事は必要なかった

前回の「ルールを少しだけ変えたら受託開発がすごく楽しくなった」でも少し書きましたが、スタテクでは営業職という人を置かなくても受託開発がうまくまわっているので、その辺りのやり方について書きたいと思います。

営業方法

よく驚かれるのが、営業しなくても仕事取ってこれるの?というところです。

スタテクの場合、いわゆるテレアポだったり、メール営業だったり、外回りだったりってことは一切やっておらず、仕事のご依頼は私かCOO個人のFacebookメッセンジャー経由で、直接ご相談いただくか、ご紹介いただく形がほとんどです。それ以外だとHPのお問い合わせからというのがたまにあるくらいです。

またそこからアポを取らせていただき、ご契約いただくまでの調整もほとんど発生せず、ご契約いただいてからも長期でお付き合いさせていただくことが多いため、実際の営業活動に割くコストもほとんど発生しておりません。

ではなぜこの形で成立するのでしょうか。考えてみると以下の3要素が重要かなと思っています。

  • 認知
  • 特化
  • 契約

認知

まず認知についてですが、これは元々会社を作る前から人に会ったり、イベントに行くのが好きというのもあり、Facebookでのつながりがそれなりにあったからなのかなと思っています。また自己紹介する際には会社の事業内容なども話すので開発で困っていらっしゃる方やお知り合いで困ってる方がいらした場合に思い出していただけてるのかなと思います。私が営業ではなくちょっと話が出来るエンジニアというところも安心してお話いただけてるところなのかなと。

特化

今はエンジニア不足の為、受託開発の世界でも需要が供給を大きく上回っていると思いますので、知ってさえいてもらえればある程度お仕事はいただけるのかなとも思っています。ですが、それでも仕事がないという方は「なんでもやります」って言っちゃってないでしょうか。なんでもやりますというのはクライアントさんからすると何が出来るか分からないんですよね。なので頼みづらいというか候補にも上がってこないのかなと思います。私の場合事業について話す時は「Rails専門でWebサービスの立ち上げを得意としてやっています」というようにご説明しています。それによってRails以外のご依頼はほとんどないんですが、RailsのWebサービス案件があると思い出していただけてたりするので自分たちが得意な領域にある程度絞ってしまったほうが認識もされやすいし、依頼の齟齬も少ないのかなと思います。

契約

ここが一番重要なんですが、スタテクの場合Webサービスに特化していることもあり、お客様がビジネスをグロースさせる為には納品型というのは失敗する確率が高いので、月額制でやらせていただいております。仮にご納得いただけなかった場合にでもそれを受けてしまうことでお互いが不幸になってしまうことは分かっていますので、そういう場合は私の方からお断りさせていただくこともあります。

また窓口に立つ人もうちは私を含めてエンジニアしかいないので、全てエンジニアが対応していて、お互いが不幸になるのであれば無理に受けなくていいと伝えているので、トラブルに発展することもほとんどありません。要件定義などで売ろうとするシステムがよく分かってない人が入るっていうのもそもそも混乱の元ですよね。

また、SESと違って担当者が力不足で出来なかった場合でも私や周りがサポートすることで品質やスピードについては必ず担保させていただいているため、ほとんどのお客様が長期で継続してご契約いただいています。ご予算などによっては追加で増やして欲しいという要望もいただいたりもするので、この形でやっているとそもそも営業回数というのが少なかったりもするんですよね。

まとめ

こんな感じで、スタテクではプッシュ型の営業というものを全くやっておらず、プル型のマーケティング的なことしかやっていません。また仕組みを少し変えるだけで、お客様の為を思って仕事をすることが継続率を上げ、営業活動が減り、専任の営業もいらなくなるので、販管費も下がり、結果としてお客様や従業員にも還元できる形になるかと思っています。

ちなみにスタテクの稼働率は常に90〜100%くらいで、もっと下げろっていう声も社内からあがってます(笑)


About the author

Ruby on Rails専門のクラウドソーシング「StartupLabo」を運営する株式会社StartupTechnology代表。 ネタ系Webサービス「シャチクのミカタ」、「告白の行方」なんかも作ってたりしてます。 http://startup-technology.com